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　　以下以MBA案例教學的方法，來全面揭示小區搶量實戰的全攻略，讓終端一線人員做到在戰爭中學習戰爭，在大海里學會游泳！

　　面對小區的“門難進，臉難看，話難聽”等種種障礙，順利巧妙地成功進駐，就完成了小區突破的第一步。

　　進駐方法：

　　◆投其所好，買通小區物業進駐

　　◆避重就輕，借力聯合家電品牌進駐

　　◆“山不過來我過去”，一對一上門，帶客戶進店　　

　　實戰案例一

　　公關物業投其所好　“買通”物業進小區

　　05年11月，山西運城禹香苑新城剛交工了一期工程，經銷商搶在競爭對手之前，與物業溝通，交付了一定的進駐費用，協調好進駐事宜。小區促銷隊在小區內的路口處，擺上樣機、展板、易拉寶，還掛起條幅。對來看房的人發放資料。由于正處冬季，看房的人不多，但隊員仍然堅持一直盯下去，把資料從門縫里塞進去，只要用戶來看房，首先就會看到XX的促銷信息。隊員又進一步做通了物業的工作，讓保安隨時提供業主看房和入住信息，使隊員在第一時間內得到信息，從而快速上門促銷。

　　點評：進駐小區要快，先于競爭對手搶占先機；更要舍得投入，盯住物業搞好關第，使進駐小區暢通無阻。　　

　　實戰案例二

　　避重就輕，借力大品牌進駐小區

　　武漢地域廣闊人口眾多，經濟水平相對較高，是XXX發展非常有潛力的市場。經銷商崔學君尤其看重網絡的重要性，他進駐高檔小區所用高招令人叫絕。

　　武漢有很多高檔小區不允許XXX進入，這讓經銷商崔經理頗傷腦筋。后來他發現，小區雖然不讓XXX進去，但是卻讓空調等家電廠家進去，其中就有海爾空調。于是，崔經理借力海爾，經過多次溝通與洽談，與海爾空調方面的負責人達成了協議，海爾讓出一塊地方來給XX，由XX付給海爾一定的租賃費；至于物業方面，由海爾出面與其交涉，這樣對雙方都有利。就這樣，崔經理聯合海爾連續打進了五六個高檔小區。

　　點評：物業不讓進，就尋找允許進入的其他品牌并司機借力進入，只要第一步完成了，余下的公關物業、買斷小區就順理成章了。　　

　　實戰案例三

　　服務車流動宣傳進小區

　　西安張經理在盯住東江花園小區后，發現存在兩點困難。第一，小區是商品房，住戶零散達不成集體安裝意向；第二，小區物業拒絕商業展示進入小區。小區一共有269戶，面對這樣有市場潛力的小區，怎么才能進得去呢？

　　起初，他與辦事處做了好幾個進駐方案，結果都因為物業的阻撓而無法實施。后來，張經理一拍腦門，計上心來，干脆把樣機放在做服務的大篷車上，直接開到小區，以服務的名義在小區內做流動宣傳。張經理安排好人員、車輛，第二天就實施了。這樣做的效果還真不錯，服務車選擇在早上、中午和晚上在小區內流動宣傳，樣機一直擺在車上，前來咨詢的居民每次都把服務車圍住。直銷員對咨詢的居民發資料，并以XX是行業內三冠王的品牌優勢大力宣傳。這樣宣傳了幾天，預訂的用戶就達到近十家。在小區里銷售局面一打開，XX進入小區已經勢不可擋，張經理趁機進一步做物業的工作，居民也紛紛要求XX能到現場做展示，以便于他們選擇機型。物業沒想到XXXXX這么受歡迎，被這種氣氛感染，就允許了XX進入小區搞活動。

　　這樣，張經理就順利的進入到小區，放開手腳搞起了活動。通過大家共同努力，不到一個禮拜，東江花園已經安裝了近20臺。

　　點評：轉換思維想辦法，就會有意想不到的收獲，想辦法接近“上帝”，并讓其對我們產品形成購買之勢，那物業自然服從“上帝”的意愿，XXXXX就得以進入了。　　

　　實戰案例四

　　“一對一”上門　帶客戶進店

　　山西運城閆經理在進入春沐園小區時，無論怎么做工作，小區里就是不讓做展示。針對這種情況，小區促銷隊想了個辦法，增加人員，乘服務車到小區，分組上門“一對一”的講解。一戶不落地做工作，并極力說服客戶到店里去看看產品，挑選適合他們的機型。服務車在小區樓下專門接送客戶，忙的時候，一輛車不夠，就加派一輛。這種“一對一”的促銷很有效果，據閆經理說，這樣接去店里的客戶99%的都能定下。在這個別人看來無法進入的小區，XX照樣平均每天銷售好多臺。從05年11月下旬小區促銷隊進入春沐園，不到一個禮拜的時間，共銷售XXX30多臺。

　　點評：變被動為主動，主動找客戶，照樣能達成銷售。雖然形勢上沒有進到小區，實際上XX已經在小區長軀直入。

　　進入到目標小區后，往往會面臨這樣的困境，居民只是在一旁觀看并不購買，有時候進入一、兩天還打不開銷售局面。

　　如何快速打開銷售局面，請記好以下幾點：

　　1、 單位小區找準單位關鍵領導一舉突破

　　2、 商品小區找準關鍵人物組織團購以點帶面

　　3、優惠前五臺，提前裝上樓頂做實物宣傳

　　4、對小區物業、領導雙重公關，讓他們影響居民　　

　　實戰案例一

　　找準小區關鍵人物 組織團購

　　山西小區促銷隊在劉經理的帶領下，小區突破取得了階段性的勝利，整體銷量直線攀升，劉桂海被稱為小區突破的“武林高手”。

　　劉經理在進入到太原選煤廠小區時，當時因是單位分房，廠領導初期百般刁難，不讓進入。劉經理和經銷商一起先公關門衛，獲得到八位科長的住址，然后依次登門拜訪，讓他們先裝機試用，試用后按非常優惠的價格再付款，以真誠和利益打動領袖用戶。在他們的支持下，不僅獲得進入的資格，而且第一周就實現裝機40多臺。

　　點評：俗話說擒賊先擒王，小區戰役要講攻關先攻領袖用戶，因為領袖用戶在群眾中都很有影響力，一個人可以影響很多人。　　

　　實戰案例二

　　尋找機會與業主互動　讓XX進入消費者心中

　　植樹節的前兩天，山西榆次經銷商馬經理得知迎賓街道辦事處急需一批樹苗進行環境綠化。她立刻想到這是與小區建立合作關系的好機會。馬上行動，找到街道辦主任，表示XX愿意為小區捐贈樹苗。街道辦事處主任很贊賞馬經理的提議，雙方達成共識。在捐贈儀式上，馬經理在現場給消費者上了生動的一課，講解XXX知識和XXX的使用方法。并告訴消費者怎樣選擇好用的XXX。馬經理的行動得到了消費者及社區領導的高度認可。當地媒體還對此事進行了相關報道，對XX倡導綠色環保的行動給予肯定，在當地引起了很大反響。XX太小區里的銷售當然也是一日比一日火爆。

　　點評：找準機會與物業進行溝通的第一步，獲取信任，用XX的優勢和責任打動社區，快速建立社區服務中心。

　　實戰案例三

　　高端產品優惠先上樓頂 打開銷售場面

　　湖南永州經銷商李經理緊盯新交工的翠園小區，同時在小區搞活動的還有其它兩家XXX，他們的產品和實力無法與XX相比，就在價格上與XX展開了激烈競爭。李經理躲開價格戰，令小區銷隊全員出擊，以優惠的價格最先把一臺18支的弗麗特裝上樓頂。弗麗特以高雅的顏色、和諧優美的結構一下子聚集了眾人的目光。兩方產品一比，那兩家競爭對手自然矮了三分。

　　后來，競爭對手又在小區內宣傳大支數大容量。針對這種情況，李經理毅然把16支XX原配一體機作為特價機，大力傳播冬天好用，并向用戶重點推薦。宣傳XX是擁有中國名牌、中國馳名商標和國家免檢產品的三冠王，XXXX原配一體機冬天出熱水。這樣，一下子與那兩家XXX拉開檔次，既避免了惡性競爭，又使XX的優勢得以發揮，被居民認可。

　　李經理在該小區持續活動二十多天，安裝XXX30臺，效果顯著。

　　點評：要打開銷售局面，小區銷售的前幾臺可以采取特別優惠，就如李經理先把弗麗特先裝上樓頂，即刻取得了很好的激發購買的效果。　　

　　實戰案例四

　　單位小區公關找準關鍵領導

　　江西豐城人民醫院職工小區05年10月交工，而經銷商黃經理的公關工作早就開始了。因為以前做了人民醫院大樓的聯集管工程，與醫院領導有了一定的關系基礎。但面對著好幾個競爭對手，黃經理一絲也不敢放松。他重點盯著醫院的相關領導，向他們講解XX強大的綜合實力，領先行業的技術、品牌、品質以及放心的使用效果和方便快捷的服務等等，最終說服院方領導同意XX進駐小區，并簽署了一份只準XX一家進入的協議。

　　黃經理充分利用小區物業資源，與他們搞好關系。他為保安贈送遮陽傘、情侶表等禮品，使保安成了XX的兼職“促銷員”。促銷隊員在小區內大力宣傳XXXX原配一體機冬天好用，XX在產品性能上的優勢與雜牌拉開了距離和檔次，來XX處訂機的職工絡繹不絕。

　　一段時間下來，小區促銷隊的大力傳播，加上醫院領導及保安的推薦，還有XX本身的性能優勢，選擇XX成了大勢所趨。最終醫院500戶全部用上XX，黃經理大獲全勝。

　　點評：在一個小區里發展業務，關鍵人物相當重要，尤其是單位宿舍，領導更是起著舉足輕重的作用。抓住了關鍵領導，基本上就抓住了整個小區業主。　　

　　實戰案例五

　　找準領袖消費者 達成30臺XX團購

　　北京經銷商張經理一聽到塞那維拉別墅小區交工的消息，就緊緊盯住該小區。小區是6月1日交鑰匙，其中住戶大部分是機關部門的領導。張經理考慮到居民的特殊性，提前做了大量的公關工作。他與小區的保安、物業多次進行溝通，把免費購機的條幅掛到小區內，并通過朋友介紹與小區內的兩位領導商談了關于團購優惠的事情。6月4日，張經理在塞那維拉別墅小區開始舉行免費購機活動，活動開展才多半天時間，就成功預訂出30多臺XXX，且大部分為24、28支的XX。張經理對組織團購的那兩位領導各贈送了一臺28支的XX，促進了居民的團購熱情，大家都自動結合進行團購。在小區內每天的銷量都在10臺以上。

　　點評：重點攻克有影響力的業主，銷售局面就能迅速打開，所在在進入小區的同事，一定要做好調研工作，打通幾位有影響力的業主的關系，以點帶面。　　

　　實戰案例六

　　物業、單位領導雙重公關　銷售火爆

　　06年2月，太原經銷商李經理把重點突擊對象定位在迎春小區（鐵路分局家屬樓）。該小區共有270戶，由于近期物業交工并統一供應水電，所以小區里面借力的點子很多。進駐之前，他就協同業務人員對小區物業開展了雙重公關和關系維護，使物業詳細了解了XX品牌及產品優勢，并認同了XX產品。這不僅從側面對XX產品進行了宣傳，而且確保可在第一時間進駐小區，把握市場銷售先機。

　　李經理認準市場，把握良機，為終端銷售更添一把火。他全力邀請居住在該小區的鐵道部領導蒞臨現場，進行工作指導。鐵道部領導一行被現場的火熱氣氛所震撼，被XX人的真誠所折服，當場拍板“我們的小區就用XX產品了！”現在XX產品已經被指定為唯一購買產品，不再允許其他品牌進入。

　　點評：大膽創新，全方位借力，在創新中求發展，在借力中增銷量。經銷商李經理充分運用資源，發揮優勢，對小區進行突擊--圍剿--壟斷，效果不同凡響。　　

　　實戰案例七

　　鄉鎮小區利用村委會發展團購

　　在浙江義烏，由舊村改造成的小區有很多。同樣情況的同建新村小區，因為都是村民，大家相互認識，很有利于宣傳。經銷商吳經理抓住這一特點，在小區店門頭上掛起“驚喜團購優惠　購買越多優惠越多”的條幅進行宣傳。關鍵是打通村委會領導的關系，讓他們引導村民使用XX，再加上XX本身較高的知名度，很快就促成了一個20戶的團購訂單。同時，吳經理還準備了實惠的促銷禮品，購買者均可獲贈蘇泊爾油煙鍋一套或精美餐具一套，大大提高了村民的購買熱情。

　　點評：村委會同單位樓的領導一樣是小區的領袖人物，抓住機會，找準關鍵人物，促成最終銷售。